Les ventes de produits nutraceutiques en pharmacie ont enregistré une croissance de +10 % entre mai 2023 et 2024. [1] Dans ce contexte, PepsWork a développé un module dédié à la distribution en officine et a fait appel à l’expertise de Stephen Robert, directeur général de Pharmadvisor. [2]

Découvrez les défis spécifiques de ce marché, les stratégies gagnantes et les conseils pratiques pour réussir. Si vous êtes une marque nutraceutique cherchant à optimiser votre distribution, cet article est fait pour vous !

 

Les défis des marques nutra pour intégrer le marché officinal

 

Pharmadvisor, cofondé par Stephen Robert, aide les marques de compléments alimentaires à développer leur distribution en officine. Leur approche couvre tout, de la stratégie de marque à des aspects plus opérationnels comme le recrutement et la formation des forces de vente.

Créer une marque de compléments alimentaires peut sembler facile aujourd’hui, notamment grâce aux produits clés en main des façonniers et à l’intelligence artificielle. Cependant, entrer dans le réseau officinal est plus complexe. Bien que le processus de marketing paraisse ludique et créatif, intégrer une pharmacie nécessite une stratégie rigoureuse. 

Les coûts de distribution et les risques de stocks invendus sont des obstacles majeurs. Pharmadvisor aide à anticiper et à optimiser les ressources pour éviter les erreurs coûteuses, garantissant ainsi une meilleure gestion des stocks et une distribution efficace.

 

Décryptage du réseau officinal

 

Organisation de la distribution pharmaceutique

 

Le réseau de distribution des pharmacies en France est complexe. Un fabricant peut choisir de vendre directement aux pharmacies, nécessitant une force de vente dédiée, ou passer par des grossistes répartiteurs comme Alliance Healthcare, CERP, Phoenix Group ou encore Astera. Cependant, sans demande spécifique des pharmaciens, les produits peuvent rester en stock, entraînant des retours coûteux pour les marques. Ainsi vendre un stock à un grossiste paraît simple, mais aucun retour sur investissement n’est assuré sans stratégie adéquate.

 

Les groupements et agents commerciaux

 

Les groupements de pharmacies peuvent sembler attractifs, mais sans entrée individuelle dans chaque officine, les produits risquent de ne pas se vendre. De même, les agents commerciaux peuvent être efficaces si les produits ont déjà une notoriété et une demande établie. Stephen Robert rappelle qu’il faut beaucoup de moyens pour espérer rentrer en pharmacie, surtout avec un marché aussi saturé.

 

Stratégies pour une introduction réussie

 

Misez sur le relationnel avec les pharmaciens

 

La clé pour réussir en officine ?  C’est la visite relationnelle avec les pharmaciens, Stephen Robert insiste sur le fait qu’il n’y a que cela qui fonctionne aujourd’hui. Un contact direct et régulier permet de présenter les produits et de former les équipes de vente. La formation continue et le merchandising sont essentiels pour maintenir la présence des produits en pharmacie.

 

Planifiez la distribution dès la création de la marque

 

Pour les marques souhaitant entrer sur le marché officinal, il est crucial de planifier la distribution dès la création de la marque, au niveau du marketing mix. Tester le produit dans quelques pharmacies permet de recueillir des retours et d’ajuster la stratégie avant un déploiement plus large. Les coûts de commercialisation doivent être anticipés, avec un budget suffisant pour les commerciaux, le matériel promotionnel et les formations. 

 

Assurez une approche de vente multicanale

 

Stephen recommande également de développer une présence en ligne solide avant de se lancer en officine. Cela permet de créer une demande pour le produit et de faciliter son acceptation en pharmacie. Il est aussi essentiel de maintenir des prix équitables entre les canaux de distribution, c’est-à-dire que les prix doivent être identiques en pharmacie et en ligne. Cela assure la satisfaction des pharmaciens et des consommateurs. 

 

En Conclusion, entrer sur le marché officinal français est un défi de taille pour les marques de compléments alimentaires. Cependant, avec une stratégie bien pensée et un accompagnement adéquat, il est possible de réussir sur ce marché complexe. 

 

 

Vous souhaitez lancer votre gamme de compléments alimentaires ? L’équipe PepsWork se tient à votre écoute et vous propose une formation complète intitulée “Lancer un complément alimentaire ”! Celle-ci vous permettra d’avoir une vision à 360° d’un lancement nutraceutique, avec un module dédié à la distribution officinale dans lequel vous retrouverez l’expertise Pharmadvisor avec Stephen Robert.

 

Sources 

[1] NutriRadio. Les ventes de produits nutraceutiques, 2024. 

[2] Interview de Stephen Robert (https://pharmadvisor.fr/) par PepsWork, 2024.