Dans un environnement ultra concurrentiel où les clubs de fitness se multiplient, la différenciation est devenue un enjeu stratégique. Face à la standardisation des équipements et des prestations, les gestionnaires de clubs doivent chercher de nouvelles pistes pour attirer et fidéliser leur clientèle. L’intégration de la nutrition dans votre club comme service à valeur ajoutée s’impose de plus en plus comme une solution innovante, efficace et rentable.
Lors du RESOFITMEET 2024, événement incontournable pour les clubs de fitness indépendants, Florence Cultier, directrice de l’agence PepsWork, a animé une conférence en collaboration avec Andy Poiron. Cet échange met en lumière l’importance d’une offre nutritionnelle comme solution innovante et rentable pour renforcer la fidélité client et accroître le chiffre d’affaires.
Une révolution nécessaire pour le secteur des clubs de fitness
Une offre trop standardisée pour séduire
À l’heure actuelle, la majorité des clubs de fitness se contentent de proposer des équipements dernier cri et des cours collectifs diversifiés. Bien que ces éléments soient essentiels, ils ne suffisent plus à fidéliser les adhérents. Selon une étude menée par EuropeActive, 80 % des clubs proposent une expérience presque identique.
Cela conduit à plusieurs problématiques :
- Une guerre des prix incessante qui réduit les marges.
- Une incapacité à fidéliser les adhérents, souvent attirés par des offres concurrentes moins chères.
- Une insatisfaction croissante des clients, qui ne trouvent pas d’accompagnement personnalisé.
Quelques chiffres clés :
- 25 % des clubs ferment dans les 3 ans faute d’innovation (source : Deloitte).
- 60 % des adhérents privilégient les clubs avec des services complémentaires (source : Club Industry).
- Les clubs qui innovent et diversifient leurs services augmentent leur fidélité client de 25 % en moyenne.
Mais alors, pourquoi la nutrition est-elle la solution ?
La nutrition est directement liée à l’atteinte des objectifs sportifs, qu’il s’agisse de perte de poids, de musculation, d’amélioration de la performance ou tout simplement de santé. Florence Cultier explique que 50 à 70 % des résultats sportifs dépendent d’une alimentation adaptée. Pourtant, seulement 15 % des clubs de fitness incluent des services nutritionnels dans leur offre (source : FitRated).
En capitalisant sur la nutrition, un club ne se limite plus à vendre des abonnements : il accompagne ses adhérents vers des résultats concrets, tout en générant des revenus supplémentaires.
Et au-delà de l’aspect financier, intégrer la nutrition permet également d’être réaligné avec la mission d’un club de fitness : remettre les personnes en forme, contribuer à leur bien-être, leur santé et leur vivre-mieux.
Intégrer la nutrition dans les clubs de fitness est donc une stratégie gagnante à tous les niveaux :
- Pour les adhérents : Ils constatent une nette amélioration de leurs performances et une accélération de l’atteinte de leurs objectifs.
- Pour les clubs : Une offre nutritionnelle augmente le chiffre d’affaires global et améliore la réputation du club.
Quelques chiffres clés :
- Une offre nutritionnelle peut générer un revenu additionnel de 10€ par mois par adhérent et en moyenne 20 % de revenus additionnels.
- 40 % des adhérents achètent des compléments alimentaires lorsqu’ils sont bien conseillés.
- La nutrition est le sujet qui intéresse 75 % des pratiquants de musculation et 50 % des utilisateurs lifestyle (source : FitRated).
Se démarquer avec une approche axée sur la valeur
Aujourd’hui, pour retenir les clients, les clubs doivent proposer une expérience complète. La nutrition, en tant que service complémentaire, répond parfaitement à cette attente.
Voici trois axes pour se différencier :
- L’humain : Offrir un accompagnement sur-mesure grâce à des coachs formés à la nutrition.
- La valeur ajoutée : Intégrer des services comme des bilans nutritionnels ou la vente de snacks santé.
- La création d’une communauté : Organiser des événements autour du sport et de l’alimentation comme des ateliers ou des conférences.
Un club qui intègre des conseils nutritionnels dans ses programmes sportifs voit ses adhérents atteindre plus rapidement leurs objectifs. Résultat ? Une satisfaction accrue, qui se traduit par une meilleure fidélité et un bouche-à-oreille positif !
Mettre en place une offre nutritionnelle structurée
Étape 1 : Comprendre les attentes des adhérents
Avant de déployer une stratégie nutritionnelle, il est crucial de réaliser un audit du club et de cerner les besoins des clients en se posant les bonnes questions :
- Quels sont leurs objectifs ? (Perte de poids, performance, bien-être)
- Quel est leur budget moyen ?
- Sont-ils intéressés par des produits ou services spécifiques ?
Étape 2 : Développer une offre adaptée
Une fois les attentes identifiées, l’étape suivante consiste à structurer une offre nutritionnelle cohérente.
Voici trois idées d’offres nutritionnelles à développer :
- La vente de compléments alimentaires : Proposer des produits comme de la whey, des BCAA, des omega-3, etc.
- La mise en place d’ateliers nutritionnels : Organiser des séances éducatives animées par des experts.
- La création de packs premium : Inclure des conseils nutritionnels dans les abonnements haut de gamme.
Étape 3 : Former les équipes
Le succès d’une offre nutritionnelle repose sur l’expertise des coachs et des conseillers. Des coachs formés inspirent confiance et renforcent la perception d’expertise du club et deviennent de bons prescripteurs. En effet, une équipe formée augmente le taux de conversion des ventes nutritionnelles de 15 à 25 %. A l’inverse, une équipe non formée limite l’efficacité et la crédibilité d’une offre nutritionnelle.
Il est donc indispensable d’inscrire les coachs à des formations certifiées et d’intégrer des outils d’apprentissage continu pour les coachs.
PepsWork, organisme de formation certifié Qualiopi, propose une formation spécifique pour les coachs, finançable par votre OPCO : “Vitaminer mes coachings avec la nutrition”.
Étape 4 : La rendre visible auprès des adhérents
Une fois l’offre bien définie, il faut la packager en formulant notamment la valeur et la promesse. La communication en interne est primordiale pour rendre visible l’offre auprès des adhérents et informer les coachs : formation, affichage, recettes de la semaine, parcours nutrition, tasting, etc.
De nombreuses actions de communication externe peuvent aussi être envisagées : posts nutrition sur les réseaux sociaux des clubs et des coachs, portes ouvertes, devanture, RP, parrainage, etc.
La rentabilité à court terme
Bien que la mise en place d’une offre nutritionnelle représente un investissement initial (formations, produits, communication), les retombées financières sont rapides :
- Les clubs proposant une offre nutritionnelle voient une hausse moyenne de leur CA de 15 %. (deloitte).
- Les compléments alimentaires offrent une marge brute de 40 % en moyenne.
- Les abonnements premium liés à la nutrition augmentent les revenus récurrents.
En intégrant la nutrition, les clubs renforcent leur modèle économique, tout en répondant aux attentes croissantes des consommateurs pour des services personnalisés et orientés bien-être.
Conclusion : la nutrition dans votre club, un investissement gagnant !
Florence Cultier résume parfaitement les enjeux : « L’intégration de la nutrition dans un club de fitness ne se résume pas à vendre des produits. C’est un changement de paradigme qui permet de répondre aux attentes des clients, de les fidéliser et de pérenniser la rentabilité du club. »
Si vous êtes gestionnaire ou manager d’un club de fitness et que vous souhaitez transformer votre approche, PepsWork propose un programme sur-mesure pour vous accompagner dans cette transition : “Programme Stratégie & Business”.
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir davantage !
Sources
- EuropeActive – Rapport 2023 sur l’industrie du fitness en Europe.
- Club Industry – Étude sur les tendances du fitness et services à valeur ajoutée.
- FitRated – Analyse des comportements consommateurs en salle de sport.
- Deloitte – Rapport 2023 sur la rentabilité des clubs de fitness.
Spécialisée dans le marketing, Camille est également coach sportive et formatrice pour les futurs éducateurs sportifs. Elle peut ainsi allier ses deux passions au sein de l’agence PepsWork !