Une innovation en nutrition-santé ne passe jamais directement de l’idée au marché. Entre une opportunité identifiée et un ingrédient que les marques pourront intégrer à leurs gammes, il faut confronter ambition marketing, matière première, procédé, preuve scientifique, contraintes réglementaires et réalité industrielle.
Pour comprendre ce parcours, PepsWork a échangé avec Sébastien Le Quéré, Responsable Stratégique Nutraceutique chez Laboratoires Expanscience. Son retour d’expérience autour du lancement de MACANITY® Bio, un ingrédient à base de maca rouge développé pour les compléments alimentaires, permet de décrypter très concrètement les grandes étapes d’un projet d’innovation, de l’idée jusqu’au marché.
Sébastien décrit ce développement comme un « entonnoir » : une multitude d’opportunités et d’informations au départ, pour aboutir progressivement à une innovation caractérisée, documentée, industrialisable et valorisable.
1. Identifier l’opportunité d’un projet d’innovation en nutrition-santé
Une innovation ne commence pas nécessairement par la recherche d’un nouvel ingrédient. Elle peut partir d’un besoin client, d’une tendance, d’une observation du marché ou d’un savoir-faire déjà présent dans l’entreprise.
MACANITY® Bio illustre bien cette logique. Laboratoires Expanscience disposait déjà d’une connaissance de la maca et de sa filière au Pérou, notamment grâce à son activité dans les actifs cosmétiques. L’entreprise n’est donc pas partie de zéro : elle connaissait la matière, son origine et une partie de son environnement d’approvisionnement.
Avant d’engager des ressources, il est donc essentiel de clarifier l’origine de l’opportunité : quel besoin cherche-t-on à adresser, pour quelle cible et avec quelle légitimité ? Cette première analyse permet de distinguer une idée intéressante d’une véritable opportunité d’innovation.
2. Transformer l’opportunité en cahier des charges
Une fois l’opportunité identifiée, il faut la rendre suffisamment précise pour devenir un projet. Sébastien parle d’un « portrait-robot » de l’innovation. Ce cahier des charges définit notamment les marchés visés, les populations ciblées, les bénéfices recherchés, les attentes en matière d’allégations et l’environnement concurrentiel.
Dans le cas de MACANITY® Bio, le développement s’est progressivement orienté vers une maca rouge spécifique, avec l’objectif de valoriser certaines caractéristiques propres à cette matière. Le choix de l’écotype et le travail sur sa composition ne sont donc pas indépendants du positionnement futur : ils participent à la construction de l’innovation.
Un bon cahier des charges doit ainsi permettre de relier ambition marché et faisabilité : pour quelle population, quel bénéfice, quel marché et quelle différenciation ? Plus ces critères sont définis tôt, plus ils peuvent guider les choix de R&D et limiter les développements sans débouché clairement identifié.
Pour aller plus loin dans la structuration d’un développement produit, PepsWork propose également le livre blanc « Lancer un complément alimentaire », qui revient sur les principales étapes à anticiper avant la mise sur le marché.
3. Sécuriser la matière première et sa chaîne d’approvisionnement
Une fois le besoin défini, encore faut-il disposer d’une matière première suffisamment maîtrisée.
Pour MACANITY® Bio, Laboratoires Expanscience s’appuie sur une maca rouge sourcée au Pérou, issue d’une filière biologique et équitable (labellisée Fair For Life). Cette filière péruvienne était déjà exploitée par Laboratoires Expanscience pour le développement de deux actifs cosmétiques, ce qui lui a permis de bénéficier d’une connaissance préalable de la matière, de son origine et de sa chaîne d’approvisionnement. Cette expérience a constitué un véritable avantage pour le développement de l’ingrédient nutraceutique.
Mais l’enjeu ne consiste pas uniquement à trouver de la maca. Il faut pouvoir garantir une matière suffisamment homogène et caractérisée pour construire une innovation reproductible. Laboratoires Expanscience a ainsi sélectionné un écotype spécifique de maca rouge et travaillé sur les conditions post-récolte. L’objectif était notamment d’obtenir un profil particulièrement riche en glucosinolates.
Cette vérification mérite donc d’intervenir dès les premières étapes : disponibilité, régularité, qualité, volumes accessibles… Autant de critères qui peuvent conditionner la faisabilité du projet et qu’il vaut mieux identifier avant d’aller trop loin dans le développement.
4. Caractériser et sécuriser l’innovation
Une fois l’opportunité définie et la matière première ou la solution identifiée, il faut pouvoir caractériser précisément ce qui est développé et s’assurer de sa reproductibilité.
Selon les projets, cela peut passer par la caractérisation de la matière première, l’identification des marqueurs d’intérêt, la définition de spécifications, la mise au point de méthodes analytiques ou encore la validation de la qualité et de la stabilité de la solution développée.
L’objectif est le même : disposer d’une innovation suffisamment caractérisée, maîtrisée et reproductible pour pouvoir poursuivre son développement et construire les étapes suivantes, notamment scientifiques, réglementaires et industrielles.
5. Construire la preuve scientifique de l’innovation
Une fois l’ingrédient caractérisé, il faut documenter ce qu’il permet réellement d’étudier.
MACANITY® Bio s’appuie notamment sur des travaux in vitro menés sur différents modèles cellulaires. Les données fournies par Laboratoires Expanscience explorent plusieurs mécanismes associés aux tissus musculaires et osseux.
Les résultats présentés rapportent notamment une augmentation de la migration cellulaire musculaire, une évolution de paramètres liés à la formation des myotubes et une diminution de certains marqueurs associés à l’activité des ostéoclastes.
Ces données permettent de documenter le potentiel biologique de l’ingrédient. Elles ne doivent toutefois pas être confondues avec une preuve clinique : des résultats obtenus in vitro ne permettent pas, à eux seuls, d’affirmer un effet chez l’humain.
Cette distinction est particulièrement structurante pour un projet d’innovation en nutrition-santé. Le niveau de preuve doit être cohérent avec ce que l’entreprise souhaite démontrer et avec le discours qu’elle envisage de porter.
6. Intégrer le réglementaire et les risques au fil du projet
À mesure que le projet avance, de nouvelles contraintes apparaissent. Une donnée scientifique peut être moins concluante que prévu, une matière première peut devenir moins disponible, une évolution réglementaire peut modifier le discours envisagé. Le projet doit donc pouvoir évoluer sans perdre sa direction.
C’est précisément le rôle de coordination joué par Sébastien. Il se présente comme un « point de contact unique du projet », chargé de construire le planning, de suivre les avancées et de faire circuler les informations entre les expertises. Son rôle n’est pas de réaliser lui-même les études ou de prendre la place des équipes réglementaires et scientifiques. Il consiste à comprendre suffisamment chaque sujet pour identifier les interactions entre les décisions, anticiper les freins et les risques potentiels, et piloter les arbitrages stratégiques nécessaires à l’avancement du projet.
Une décision prise en R&D peut avoir des conséquences sur le réglementaire, le coût, le calendrier ou le positionnement commercial. L’enjeu est donc d’éviter que chaque équipe optimise son propre périmètre sans voir les conséquences sur l’ensemble du projet.
7. Passer du développement à une innovation industrialisable
Un ingrédient peut être techniquement convaincant sans être immédiatement industrialisable. Le passage à l’échelle implique de vérifier que le procédé peut être reproduit dans des conditions industrielles et que les partenaires de production sont capables de répondre aux exigences de qualité et de volume.
Chez Laboratoires Expanscience, la production à grande échelle est réalisée avec des partenaires industriels. Le calendrier dépend fortement de cette complexité. Sébastien estime qu’un nouvel ingrédient nécessite au minimum deux à trois ans de développement. TULSINITY® Bio, premier actif nutraceutique développé par Laboratoires Expanscience, a ainsi demandé près de trois ans de développement, notamment parce que les procédés issus de la cosmétique devaient être adaptés aux contraintes spécifiques de la nutraceutique. Cet actif est un extrait de basilic sacré, un adaptogène positionné autour de l’impact du stress sur la peau et l’esprit.
MACANITY® Bio a, là encore, bénéficié d’un avantage : la connaissance préalable de la matière et de sa filière a permis d’éviter une partie des étapes nécessaires lorsqu’une entreprise part entièrement de zéro.
Le cas montre que l’industrialisation ne devrait pas être pensée comme la dernière étape du projet. Elle doit être envisagée suffisamment tôt pour éviter de développer une solution dont le passage à l’échelle serait trop complexe ou trop coûteux.
8. Transformer la science en proposition de valeur
Une fois l’ingrédient développé, une autre question commence : comment en parler ? C’est l’une des fonctions centrales de Sébastien, qui consiste à « traduire la science en proposition de valeur ».
Pour MACANITY® Bio, les données sur la maca rouge, les glucosinolates, le procédé d’extraction et les travaux in vitro doivent progressivement être transformées en un discours compréhensible pour les clients B2B.
Laboratoires Expanscience travaille ainsi autour du territoire de la « longévité », avec une réflexion plus large autour des enjeux liés à l’âge, à la mobilité et aux fonctions musculaires et osseuses. Plusieurs populations sont évoquées comme territoires d’application : seniors, femmes ménopausées, sportifs, mais aussi personnes utilisant des GLP-1 dans le contexte des réflexions autour de la préservation de la masse musculaire.
L’intérêt de cette approche est de ne pas enfermer immédiatement l’ingrédient dans une seule application. La science devient une plateforme de valorisation, à partir de laquelle différentes marques peuvent construire leurs propres concepts.
Évidemment, ces territoires de positionnement doivent être distingués des allégations de santé autorisées. C’est précisément là que le travail conjoint entre scientifique, marketing et réglementaire prend toute son importance.
9. Tester le positionnement avant de lancer l’innovation
Pour un ingrédient B2B, le lancement se prépare bien avant sa commercialisation.
Laboratoires Expanscience utilise notamment les salons professionnels comme Vitafoods Europe et SupplySide aux États-Unis, mais aussi les newsletters, les webinaires et les présentations directes auprès de clients clés. Ces prises de parole jouent un rôle commercial, mais aussi stratégique : elles permettent de tester le discours auprès du marché.
Quelles caractéristiques intéressent réellement les clients ? Quel territoire d’application génère le plus de questions ? Quelles informations manquent pour comprendre la valeur de l’ingrédient ?
Ces retours peuvent permettre d’affiner le positionnement avant de déployer une communication plus large. Le lancement devient alors une nouvelle étape du développement, et non simplement son point final. Cette logique rejoint les enseignements développés dans notre article « Best practices pour un lancement nutra innovant ».
10. Faire évoluer l’innovation après son lancement
Le marché peut ensuite ouvrir de nouvelles pistes.
Une innovation comme MACANITY® Bio n’est pas limitée à son premier discours commercial. Les retours clients, les nouvelles données scientifiques, les évolutions du marché et l’apparition de nouveaux besoins peuvent faire émerger de nouvelles applications. Le territoire de la longévité en est une bonne illustration : il permet de réfléchir à plusieurs populations et à différents enjeux plutôt que de construire un positionnement unique et figé.
Cette approche suppose de conserver une veille active et une coordination entre les différentes équipes. L’innovation continue ainsi à se construire après son lancement, au contact du marché.
À retenir
Un projet d’innovation en nutrition-santé ne repose pas uniquement sur la qualité de l’idée ou de l’ingrédient développé. Pour maximiser ses chances d’aboutir, plusieurs réflexes peuvent être adoptés dès le début :
- Partir d’une opportunité clairement identifiée : besoin consommateur, demande marché, tendance ou savoir-faire existant.
- Définir rapidement les contours du projet : cible, marché, bénéfice recherché, différenciation et niveau de preuve attendu.
- Sécuriser les fondamentaux techniques : matière première, qualité, reproductibilité, faisabilité et approvisionnement.
- Anticiper les contraintes qui peuvent faire évoluer le projet : réglementation, coûts, délais et industrialisation.
- Construire la proposition de valeur en parallèle du développement scientifique, pour que l’innovation puisse être comprise et valorisée par son marché.
- Considérer le lancement comme une étape d’apprentissage : les retours du marché peuvent permettre d’affiner le positionnement et de faire émerger de nouvelles applications.
En conclusion, à travers son expérience, Sébastien Le Quéré montre finalement que le rôle de responsable stratégique nutraceutique ne se limite pas à la coordination des expertises et au pilotage des projets de développement. Il consiste également à définir la stratégie globale du portefeuille nutraceutique, identifier et prioriser les opportunités de croissance, construire et piloter les plateformes d’innovation, définir le positionnement des actifs et garantir la cohérence du marketing stratégique associé. « Faire travailler les différentes équipes dans la même direction » résume ainsi une partie de cette fonction, qui consiste à donner une vision commune au projet et à permettre les arbitrages nécessaires.
Vous préparez un projet en nutraceutique, nutrition ou nutrition sportive ? PepsWork vous accompagne de l’analyse du marché jusqu’au positionnement et au lancement de votre innovation.
