club fitness

Outre le bien-être et les résultats de leurs adhérents, les clubs de remise en forme ont eux aussi l’objectif de réaliser de bonnes performances commerciales. Découvrez dans cet article quels sont les bons indicateurs à considérer dans votre stratégie commerciale afin de mesurer l’efficacité de votre plan d’actions.

Comment trouver des leviers de croissance ?

Commencer par trouver des indicateurs repères :

  • le montant de dépenses par adhérent (abonnement et achats de produits) ou le panier moyen
  • le chiffre d’affaire additionnel
  • le taux de réabonnement
  • les parts de marché sur votre zone de chalandise
  • Le nombre de prospects : ceux qui appellent, ouvrent les e-mails etc. Il est important de noter que les prospects entrants sont le business de demain et forment donc la capacité de progression du club
  • La capacité de transformation
  • Le taux de relance sur les prospects et les clients en fin d’abonnement
  • Le prix de vente moyen
  • Le panier moyen
  •  Le taux de vente additionnel en chiffres et en valeur : moins de 10% dans les clubs français contre 21 % aux Etats-Unis
  • Le taux de produits cibles ou d’abonnements cibles si plusieurs offres
  • Le chiffre d’affaires ;
  • La marge réalisée
  • La productivité (le nombre d’heures effectives pour atteindre le chiffre d’affaire) ;
  • Le nombre d’abonnés
  • Le taux de fidélisation : re-signature de contrats

Les démarches à mettre en place :

Gagner du flux prospects avec de l’e-mailing, de la page presse, du phoning… Les plus efficaces sont les opérations ciblées qui concrétisent la venue du client :

  • Equipe formée à l’accueil ;
  • Discours de vente et relance via une équipe commerciale ;
  • Lisibilité de l’offre et adéquation avec les besoins du prospect ;
  • Le commercial doit d’abord découvrir les besoins pour faire son offre ;
  • Aujourd’hui, 1/3 des prospects entrant dans la salle signent un contrat d’abonnement.

Développer le chiffre d’affaires par client

  • Former les équipes à accompagner la montée en gamme ;
  • Les coaches doivent aussi être dans une démarche commerciale.

Piloter un plan d’actions efficace

  • Mesurer les efforts des individus sur leurs activités ;
  • Déterminer un objectif et une stratégie individuelle et globale.

 

Vous disposez maintenant de toutes les clés pour garantir l’efficacité commerciale de votre club. Pour être encore plus optimal, faites-vous accompagner par un conseiller professionnel ! L’équipe du cabinet conseil PepsWork est à votre écoute pour discuter de vos projets : contact@pepswork.com ou www.pepswork.com

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